lunes, 27 de octubre de 2014

Conclusiones sobre el Foro de Cobro y Morosidad

La morosidad empresarial sigue siendo unos de los principales problemas a los que se enfrentan las empresas en sus operaciones comerciales. A pesar del intento de la Ley 15/2010, a la que ya hacía referencia en mi post “Los pagos entre empresas y su coste financiero”, debemos reconocer que la ley no se cumple. En el reciente Foro sobre Cobro y Morosidad celebrado en Málaga se ha hablado sobre gestión, prevención, medios de cobro, seguros y recobro.

El genial Ibañez supo captar la esencia del "moroso profesional" como lo denomina Pere Brachfield

La morosidad se cimenta sobre la base de un poder jurídico y legislativo ineficaz que favorece la actuación de un colectivo permisivo, unido en muchos casos, a la falta de ética empresarial de una parte del sector. Según datos que aporta Miguel Ángel Robles (Director General de Interban), el periodo medio de pago de las empresas que forman parte del IBEX35 ha sido de 160 días con datos de 2013, a pesar de que el cumplimiento en los plazos de pagos también forma parte de la Responsabilidad Social Empresarial.



Un adecuado control del riesgo comercial se fundamenta en tres fases: Prevención, Gestión y Recobro.
La prevención es la fase clave del proceso ya que es cuando se decide a quién se vende y por qué importe se vende. En algunas empresas están haciendo participes a sus gestores comerciales mediante la aplicación de sistemas “bonus/malus” que bonifican o penalizan en función de la salida de la venta a crédito.
La gestión supone un ejercicio dinámico que obligatoriamente se tiene que apoyar en empresas suministradoras de información comercial y en herramientas informáticas que permitan un exhaustivo control del riesgo. La colaboración del equipo comercial sigue siendo fundamental durante esta fase.
Por ultimo el recobro, si la venta ha sido fallida. Pere Brachfield, reputado morosólogo, incide en que lo más recomendable es la reclamación de impagados por la vía amistosa. Si el cliente ha impagado y nos interesa seguir manteniendo la relación comercial, debemos hacer un análisis de cobrabilidad, es decir, conocer los motivos del impago y buscar salidas para conseguir el cobro de manera amistosa.

Una idea que se debe interiorizar es que todos los clientes y potenciales clientes no tienen porque ser interesantes para nuestro negocio. Se trata de vender pero sobre todo de cobrar y conseguir rentabilidad.


Otro aspecto importante que debemos tener en cuenta es que, para prevenir la morosidad hay que utilizar medios de cobro adecuados: Letra de cambio, cheque y pagaré. Los tres tienen carácter ejecutivo. Además tenemos que cumplir con los requisitos formales tanto de cumplimentación de estos documentos cambiarios como de que las facturas estén bien extendidas, este correcta toda la documentación contractual etc…

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